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太阳能企业:不要销售,要营销
双击自动滚屏 发布者:admin 发布时间:2012-7-10 15:26:49 阅读:398次 【字体:

   运营或研究企业,都不得不面对销售和营销。销售,对应的英文是selling;营销,对应的是marketing。关于销售和营销的区别,已经有很多精彩的论述,大多数观点都认为两者相辅相成。但是德鲁克的看法有点与众不同,德鲁克认为销售和营销其实是对立的,两者并非同义或互补。

  简单点说,销售是把东西卖给顾客。为了让顾客购买,要贴上醒目的“挥泪大甩卖”,要唾沫四溅地称赞自己的布头“经洗又经晒,经铺又经盖”,或者搞买一送二、饥饿营销等等伤敌一千、自损八百的非常手段。

  而营销截然不同,按照德鲁克的观点,营销的真正目的,是为了取缔销售。产品还没有发布,媒体和顾客就翘首期盼。产品一经推出,世界为之振动。为了尽早到手,顾客心甘情愿一整夜一整夜地排队,被黄牛狠狠宰几刀也无怨无悔。有了这样优雅的营销,哪里还需要那些难看的销售呢。

  产品最终是给消费者使用,很自然的想法,就是要尽可能地满足消费者。只有消费者满意了,才有人掏钱购买,销售也就成功了。这种想法本来没错,但是从销售出发,最容易掉入的陷阱是:消费者至上。消费者是上帝,难道不该消费者至上吗。只要满足了消费者的需求,就能把产品卖出去。也只有满足了消费者的需求,才能把产品卖出去。

  消费者至上,这种说法什么地方有问题呢。简言之,问题在于消费者的需求根本就无法满足。消费者是一个群体,群体中的每一个人都与众不同:有人喜欢甜酸,有人喜欢辣咸;同样是辣,还有微辣、干辣、辛辣、爆辣等区别。把每一个消费者都当成上帝,企图去满足每一个消费者的需求,这种企业没法运营。消费者至上是一种错觉,在现实中从来就没真正实现过,也没有那个商家真的去这么做。

  消费者至上,是以消费者为主导。因为消费者的多样性和多变性,紧跟消费者的需求走,注定会在茫然无措中失败。如何做才好呢,只能变被动为主动、变销售为营销。

  不要奢望去满足根本就不可能满足的消费者,要反过来,以企业为主导。企业自己说了算,而不是消费者说了算。根据企业的实际能力、根据自身对某部分消费者某些需求的理解和感悟,生产恰当匹配的产品。摒弃死皮赖脸的野蛮推销,变暴力为色诱,你情我愿才能和谐共存。

  营销,以我为主,似乎有点傲慢;销售,自甘为奴,确实比较媚俗。从销售出发,还是从营销出发,两者看似相差毫厘,实际上谬之千里。大部分企业其实是在两者之间摇摆,刚开始创业,没有几个消费者,不知不觉就以营销为主;随着用户的增多,会收集到无穷无尽的消费者需求,这个时候最容易掉入反馈-升级-再反馈-再升级的陷阱之中,累死累活的同时,还忘不了自我安慰:我们在为上帝服务,只要我们不断地满足上帝的需求,上帝就会一直眷顾我们。

  为什么触摸式智能手机的成功属于苹果,而不是老牌的诺基亚、摩托罗拉;为什么手机操作系统被Android和iOS快速霸占,而不是Symbian和WindowsMobile继续称雄。相信就是在当下,那些老牌手机厂商的办公桌上,还有无数的消费者需求等待着被满足。问题是,就算那些需求都被满足了,消费者就会对苹果手机视而不见吗。

  的确,大家都在赞美苹果的设计和创新。问题是,苹果这些设计和创新源自何处呢,可以肯定的是:这些创新不会来自消费者,只能来自苹果自己;果粉对苹果的追捧,不是因为苹果的销售技巧,而是因为苹果的成功营销。

 
 

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